会社が手放したくない人材になるには？案件や職場で“いないと困る存在”といわれる人の特徴とは？法人開拓のプロに聞いてみた

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テックビズのパートナー推進部で法人開拓の業務をする野田さんは、過去にはインサイドセールスの経験もあり、テックビズでは若くしてチームのリーダーに選ばれるなどの実績を持つ、法人開拓のプロです。

これまで法人開拓の仕事を通じて多くの法人企業とコミュニケーションを取り、本音を聞いてきた野田さんに、「“会社が手放したくない人材”の特徴」を聞きました。

会社が手放したくない人材＝長期的に案件で稼働できてる人とするなら…その人材の特徴って？

ーー参画元の会社が「手放したくない人材」だと思うフリーランスの特徴を教えていただきたいです。「手放したくないと思ってもらえる人材＝長期的に継続して稼働できている人材」とすると、そういったフリーランスにはどのような特徴があるのでしょうか？

野田さん：やっぱり信頼関係構築が上手な方が多いですね。いうなれば、ちゃんと技術を持っていて、現場や法人企業とうまくコミュニケーションが取れる方です。

そういう方は一つの案件で、長期的に継続して稼働できる傾向が高い印象がありますね。

ーーなるほど。とはいえフリーランスですと、会社員のように「職場で上司・同僚・部下に成長やコミュニケーションを見て評価してもらえる」といった環境で働くことは基本的に少ないと思います。そういった点を前提とすると、存在感を出していったり、信頼関係を構築していくのは難しい印象もあるのですが……実際にフリーランスでうまく信頼関係の構築をできている人には、どのような特徴があるのでしょうか？

野田さん：それでいうと、分からないことを曖昧にせず「分からない」と正直に伝えたうえで、確認したり、解決に向けて動ける人ですね。そして、適切に「自己開示」ができる人です。

とくに後者は、「自分はこういう人です」というのを、上手にちゃんとアウトプットをし、相手に解像度を上げてもらうことが大事ですね。

実際に話してみて、お互いのことを知っていくと、「意外に話しやすいな」だったり「頑張っているんだな」みたいな理解が進みますよね。お互いの理解を進めるのは、業務はもちろん、プライベートでの話でも良いと思っています。

そういったところから、信頼関係構築はできていくものかなと。

ーー「会社が手放したくない人材」にフリーランスがなるには、“現場の人との交流”がまず大切……ということでしょうか？

野田さん：そうですね。一歩踏み出して、自分から正直さを出して、相手に自分を理解してもらう・自分も相手のことを理解する……という相互理解の関係が大切だと感じています。

“得体の知れない人”と思われていると、相手に信頼してもらうことも、「会社にとって手放したくない人材だな」と思ってもらうことも難しいので、自ら機会をつくって相手に話しかけにいけるとよいかもしれませんね。

「会社が手放したくない人材」。即ち、案件や職場で“いないと困る存在”になるには？

ーーここまでお話を聞いて、大きな納得感や理解があります。そのうえで、これから「手放したくない人材」や「いないと困る存在」になることを目指す場合、どのようなトライをしていけばよいのでしょうか？

野田さん：「自分のことを理解する＝自己理解」が第一ステップで、そのあとは「自分の理解を正直にアウトプットする＝自己開示」をすることが重要になるのかなと。

とくに自己理解ですが、難しいと感じる人は多いと思います。これには、自分に何ができるかをあらためて知る必要があるので。

これに関してはテックビズのフリーランスであれば、コンサルタントさんとの会話や壁打ちの中で、「何をやってきたか」「何をやりたいのか」などの自己理解を深めていくという手もあると思います。

自分の経歴や目標をいま一度整理して、次にどう進むのかをクリアにする。それを仕事や業務の中でも再現できるような……いわば“自走できる人材”だと、法人企業にとって「手放したくない人材」になる可能性が高くなると思います。

ーー法人企業の実情を踏まえた、“手放したくないフリーランスの姿”がとても伝わりました。最後に、野田さんにとって“法人開拓”とは、どんな仕事でしょうか？ぜひ教えていただきたいです。

野田さん：僕にとって法人開拓の仕事は、「三者良しの関係」だと思っています。

法人開拓は、現場とフリーランスの方の意向を最も聞かなければいけない仕事で、ヒアリングのバランスに偏りが生まれてしまうと「三者良しの関係」は築けないと思っています。

なので、フリーランスの方のキャリアや思いと現場のニーズ、それぞれがきちんとマッチするように全力で挑んでます。

フリーランスの方には、お仕事の現場を。

現場には、事業を推進するのに必要なフリーランスの方を。

そんなWin-Winの関係をつくる法人開拓の仕事を、とても面白いと感じながら、日々業務をがんばっています！

・信頼関係構築が上手な人は、会社が手放したくない人材となり、長期的に案件参画しやすい傾向がある
・信頼関係構築は、まずは自己開示から。相互理解が進むことは重要
・「会社が手放したくない人材」になる第一歩は、自己理解。最終的には、“自走できる人材”を目指すとよい

会社が手放したくない人材って？データから考える、“企業に求められる人材像”のヒント

「会社が手放したくない人材」を具体的にイメージするのは、いまの世の中において、難しい印象もあるのではないでしょうか。

しかしながら、帝国データバンクが出したレポートでは、興味深い結果を知ることができます。

まず2020年11月のレポート「企業の求める人材像の変化と“性格スキル”とは～景気のミカタ～」では、新型コロナウイルスの感染拡大によるショックを通じた企業が求める人材像への影響についてまとめています。

※出典：「企業の求める人材像の変化と“性格スキル”とは～景気のミカタ～」帝国データバンク

こちらのレポートでは、“新型コロナショックを経ても、多くの企業が「能動型人材」や「協働型人材」といった資質を重視する傾向はあまり変わっていません”（※原文ママ）とあり、コロナ禍の前後においても「意欲的である」「コミュニケーション能力が高い」という性質を持った人材のニーズが高かったことがわかります。

ここでもう一つ、注目したいのが、2026年5月のレポート「若手社員に身につけてほしい姿勢・行動アンケート」です。

※出典：「若手社員に身につけてほしい姿勢・行動アンケート」帝国データバンク

本年（※2026年時）のレポートでは、「若手に身につけてほしい姿勢や行動」の上位のほとんどが、意欲性や行動力に紐づくものであると読み解けます。

もちろん、仕事を進めるにあたり、コミュニケーションも重要な要素であることは間違いありません。

ただ、ここでご紹介した“姿勢や行動力”を持つ人材は、現代の企業のニーズに沿っているともいえます。そのような人材が現場にいるのであれば、それは働き方の形態にとらわれず、“会社が手放したくない人材”といえるのではないでしょうか。

前段にて、法人開拓のプロ・野田さんは「“自走できる人材”だと、法人企業にとって「手放したくない人材」になる可能性が高くなる」とコメントされていましたが、上記２つのレポートの結果を踏まえると、それぞれの会社が秘めた思いと合致した見解といえそうです。

とはいえ、人によっては「手放したくない、って言われるように自分でも変われるかな？」「これから先、強みを活かせる働き方ができるか不安」などのモヤモヤを抱える方もいると思います。

もし自分のキャリアや立ち位置に迷いを感じるなら、信頼できる経験豊富なエージェントにキャリアの相談をしてみてもよいかもしれません。

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